罗君平: 推销一个真诚的我

 

      从一个普通的营销员到一个知名的营销商,成功之处在于他明白一个道理:“推销产品,首先要推销一个真诚的我”———

      见到罗君平,是在锦江之星宾馆的8620号房间。寒暄未几,他便滔滔不绝地说起了自己当年的班导严斌:“每当临近自考的时候,严老师总会到学生寝室里来,和同学们一起打牌,其实是为了缓解我们紧张的心理。如果哪位同学有心事,班导也会主动接近他、了解他,解开其思想疙瘩,并想方设法去帮助他。这给我留下了深刻的印象。”
     罗君平是“蓝天”02届电子应用专业的毕业生,身材高大,戴一副眼镜,颇有一点儒商风度。如今,他是上海振业电子公司副总经理,年收入30万元以上。“我是搞推销的,我认为推销产品,实际上也是在推销自我。”
2002年4月来上海后,他先是应聘到一家松下监控设备的上海总代理———冠林公司做销售工程师。 
    “松下”是最早进入中国的日本产品,产品名气大、档次高、客户不愁,所以罗君平做销售根本用不着摇唇鼓舌。但尽管是“皇帝女儿不愁嫁”,罗君平仍然忠实地为每一位客户服务,诚恳热情、彬彬有礼,让那些银行、证券界的客户感觉很舒服。“结识这些高端客户,是我事业发展的一个启发点和转折点。”罗君平这样评价自己在“冠林”的一年半工作。
    一次偶然的经历,改变了罗君平的工作轨迹。当时,他正在向招商银行的监控工程推销松下的一款新品,报价接近每台2万元,虽然银行没有意见,但工程商觉得利润空间小而颇有微词,因为当时同类国产机的价格只要1万多元。这件事告诉罗君平,“松下”虽好,但非久留之地,因为它留给工程商的利润空间太小,这对销售绝不是一件好事。
    他决定销售NPE。NPE是日本另一家监控设备生产厂家。产品虽然名气不如“松下”,但清晰度和色彩则完全符合市场要求,尤其是报价要低于“松下”1/3以上,颇具竞争后劲。
    “我选择了NPE,实际上也是选择一次真正意义的销售。”那时NPE 刚进入中国市场不久,为了让客户认识NPE,他走出办公室,马不停蹄地去走访客户,不厌其烦地向客户把“松下”和NPE作横向比较,比较二者的共性、特性、性价比,并经常为客户作现场演示。
    2005年元旦,上海气温骤降,天上飘着细细的小雪。那天,罗君平正在阳光欧洲城调试一台NPE“抓车牌”的监控器,调试点就设在高楼顶端。因为工作空间不允许操作人员衣服穿得太多,罗君平只有身着薄裳,在寒气袭人的高空连续工作了1个多小时,等到调试结束时,他浑身都在颤抖,第二天便发高烧病倒在床。“这一病,病得不轻,到过春节时都没有痊愈。”
    NPE和“松下”相比,还有一个不同之处,就是NPE是一个系统产品,还包括楼语对讲、门禁和防盗报警等。罗君平运用自己的专业知识和经验,对各个关键部位的硬件、软件进行了认真分析,同时对天气、光线等外界因素对监控效果的影响,也做了一番研究。“我是销售工程师,懂专业,才能专业地服务。”
    2004年10月3日,已经安装了NPE系统的地杰国际广场竣工验收,各项指标均获通过,就是监控出不了图像,公安部门坚决不让过关。夜里10点钟接到电话后,罗君平迅即赶到了现场,并很快发现问题出在北京某公司提供的解码器上。他没有多说话,打车回到公司,找来一个同型号的解码器装上,终于解决了问题。又有一次,上海第二百货公司监控室打来电话,说显示终端有偏色现象,他赶到该公司后,只花了5分钟就排除了故障,客户见状情不自禁地说:“下一次我还要买NPE产品!”
    罗君平告诉记者,在上海的一些单位流传这么一句话:“小罗这个人不错,NPE也不错。”这说明一个人的真诚的确是会产生效益的。他还告诉记者,目前,上海一些响当当的超级项目如浦东国际机场、洋山深水港、东海大桥等都用上了NPE。这的确很不容易。
    随着NPE市场份额的提升,罗君平也完成了由一名销售工程师到销售分代理的角色的转变。他当上了振业电子的副总,专门代销NPE产品,目前还准备与另一个世界级巨头索尼公司联手,代理他们的监控设备。“我还想搞自己的产品,自己来控制利润,”罗君平说,“下一步我要在深圳开一家自己的工厂。”

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